Tel un entraîneur sportif, un « coach » de la vente doit assister son apprenant afin de lui enseigner à faire face à toutes sortes de situations et ce, en donnant le meilleur de lui-même.
Le formateur gérera, en tout ou en partie, le processus d’apprentissage.
Alors que le formateur travaille sur le premier niveau du savoir - la connaissance - le « coach » complète en travaillant sur les deux autres niveaux, le savoir faire - les habiletés - et le savoir être - l’attitude et le comportement. La division des tâches facilite le processus de changement chez un individu ou un groupe, car le « coach » utilise les ressources de ces derniers. 
|
|
Le « coach » possède des aptitudes en gestion de relations interpersonnelles afin de répondre adéquatement à diverses situations :
- Quand doit-on approcher un individu ou un groupe afin de les mobiliser ? Comment le faire constructivement ?
- Comment travailler avec des gens qui s’opposent à tous nouveaux plans ou suggestions ?
- Comment améliorer le climat de travail dans un groupe ?
- « Train the Trainer »
- Comment aller au-delà de la simple description de tâches afin que l’apprenant se surpasse ?
- Comment développer un plan d’action avec l’apprenant ?
- Comment faire de l’écoute active ?
- Quand travailler en alignement, en appropriation et en appui avec un individu et un groupe ?
- À quel moment est-il approprié de faire du renforcement auprès de l’apprenant ?
- Comment établir les objectifs d’améliorations auprès d’un individu ou d’un groupe ?
- Comment introduire les changements souhaités ?
|