Les outils

Les objectifs

Les habiletés qui seront développées auprès de votre représentant

Le S.O.W.

Outil financier qui permettra d’identifier les clients stratégiques, les plus rentables, ainsi que leurs potentiels d'affaires

Habileté à développer sa capacité d'analyse et à travailler avec des données objectives et non intuitives

La stratégie de catégorie des clients

Permet de préqualifier les clients futurs et identifier les clients à développer et à fidéliser

Habileté à prioriser ces activités et ces actions  en tenant compte des clients les plus stratégiques de son territoire

Grille d’évaluation de l’attrait d’un client

Permet de répondre aux  questions suivantes ;
1. Quel  est  la valeur de ce client ?
2. En quoi cela va affecter les ressources de l’entreprise ?
3. Qui est le compétiteur qui a le pouvoir de riposter ?
4. Quel est l'importance de le développer ?

Habileté à évaluer le potentiel d'affaire d'un client
Habileté à poser des questions stratégiques
Habileté à catégoriser un client
Habileté à développer sa proximité auprès d'un client et à touner le tout en opportunité d'affaire

Grille des visites clients

Pour avoir une vue d’ensemble de votre cycle de vente, s'assurer que le représentant mets les efforts sur les bons clients

Habileté à prioriser ces activités et ces actions  en tenant compte de ce qui est important, urgent et qui aura un impact sur les ventes et la profitabilité de l’entreprise

Tableau de bord

Mesurer les efforts de prospections et analyser les 3 facteurs clés qui ont influencé les résultats ciblés

Habileté d’assimiler de l’information et à s’en servir pour agir

Revue d’affaire

Découvrir les nouvelles opportunités d'affaire chez vos clients actifs ,Évaluer  la satisfaction du service à la clientèle , Reconduire une entente et Consolider la relation de confiance

Habileté à agir de manière à adapter sa stratégie afin de développer sa compétitivité lors des revues d'affaires

Présentation corporative

Positionner la crédibilité de l’entreprise auprès d’un nouveau client et gagner la confiance de ce dernier

Habileté à concevoir et faire des présentations auprès des clients

Formation vente et les 4 étapes du processus de vente

1. Apprendre à gagner la confiance du client
2. Conduire une entrevue de prospection
3. Faire une offre de service sur mesure
4. Fermer la vente

1 Habileté à poser des questions ouvertes ou fermées
2 Habileté à gagner le droit de poser des questions stratégiques
3 Habileté à répondre aux  objections 
4 Habileté à garder le contrôle d'une rencontre d'affaire

Profil de compétences pour les ventes

Identifier les compétences qui sont  maîtrisées  et ceux à développer par conséquent  orienter le coaching et un plan de redressement auprès du représentant aux développement des affaires

Amener le représentant à s'approprier le développement de ses compétences

Processus du service  à la clientèle

Développer une culture client dans votre entreprise

Habileté  à avoir le sens de la clientèle

Exercice du F.O.R.V.

• Conception du Plan commercial
• Plan d’action et les objectifs stratégiques
• Établir un budget de vente et de marketing

Habileté à évaluer l’environnement interne et externe de l’entreprise. Habileté à identifier les enjeux critiques et les ressources financières, humaines et technologiques pour atteindre les objectifs de vente.

Exercice d'alignement

Transfert des acquis en milieu de travail

Habileté à raisonner et à faire des plans de redressement et d’amélioration suite à l’analyse des différents outils de vente.